Alberto Grimaldi (60) nació en Sargento Cabral, un pueblo pequeño situado en el Departamento de Constitución, al sur de la Provincia de Santa Fe. Para cursar sus estudios se fue a Rosario, empezó la carrera de Ciencias Económicas y a trabajar en un estudio contable.

«Necesitaba un nuevo trabajo de horario corrido y mis opciones eran bancos o aseguradoras. En mi pueblo había una cooperativa agropecuaria así que yo ya conocía a La Segunda. Me presenté y quedé como auxiliar administrativo en el ámbito de Inversiones», recuerda hoy, 37 años después, el actual director Ejecutivo del Grupo Asegurador La Segunda.

Después de pasar por Balances, Presupuestos y Auditorías, Grimaldi participó del desarrollo de un proyecto regional en el que la compañía fue abriendo agencias por todo el país. En 1993 lo nombraron gerente Comercial y en el año 2000 ya era subgerente General. «En 2003, producto de un trágico accidente de autos en el que perdí a dos amigos, Hugo Tallone, gerente General de la compañía, y Daniel Moriñigo, gerente de Siniestros, quedé yo como gerente General. Finalmente, hace dos años la empresa decidió crear la figura del CEO y me convirtió en director Ejecutivo para todas las compañías del Grupo en la Argentina, Paraguay y Uruguay», repasa junto a Estrategas en su despacho del piso 17 de la Torre Madero, donde la compañía tiene sus oficinas en CABA.

A junio de 2015, las cuatro compañías que forman el Grupo, las compañías de seguros generales, Riesgos del Trabajo, Personas y Retiro, emitieron primas por 6.284 millones de pesos. ¿Cómo cerraron los balances a junio 2016 en materia de producción y resultados?

El Grupo Asegurador La Segunda cierra sus balances a junio 2016 con un crecimiento por arriba del 38 por ciento, alcanzando unos 9 mil millones de pesos de producción. Este logro está dentro de lo presupuestado y es satisfactorio. Además, vamos a recuperar posición en el mercado como Grupo, ubicándonos entre los seis más grandes del país, con una porción del 4,4 por ciento.

En Patrimoniales cerramos un resultado técnico de entre 10 y 12 por ciento negativo con excelente resultado financiero por encima del 30 por ciento sobre prima, con la cual el resultado final será bueno, importante. En este rubro, vamos a estar entre los primeros cuatro operadores con mayor patrimonio del mercado.

En el resto de las sociedades tendremos entre un 8 y un 10 por ciento de pérdida técnica con resultado financiero del 25 al 28 por ciento sobre prima, lo que da un resultado final positivo.

¿Cuál es la perspectiva de estos indicadores para el ejercicio que comienza?

Nuestro presupuesto para 2016-2017 tiene un horizonte de crecimiento promedio por encima del 40 por ciento, con resultados similares a los que ejercicio que acabamos de cerrar, aunque con una leve mejora en el resultado técnico. En Patrimoniales, esto depende mucho de la siniestralidad que se presente en seguros Agrícolas. La campaña que se fue la terminamos entre los primeros operadores del ramo en cuanto a producción, con 650 millones de pesos aproximadamente, pero con una siniestralidad del 95 por ciento por los daños por granizo sobre la cosecha fina. La proyección es que la siniestralidad baje a un 60 por ciento esta campaña, gracias a una mejora en el clima y a los ajustes en condiciones y tarifas, y al mejor control de cúmulos que nos permite la tecnología.

PLAN ESTRATEGICO

El Grupo tiene un Plan Estratégico para 2020 con foco en Vida y Retiro. ¿Cómo avanza ese plan?

En primer lugar, apuntamos a crecer con rentabilidad -como es natural para los que apostamos por la sustentabilidad- y alcanzar el 5 por ciento de participación de mercado, como Grupo, para 2020. Otro punto fuerte en el marco de nuestro Plan Estratégico es mejorar la diversificación de productos. En esa línea, queremos llevar a Vida y Retiro a una participación del 15% dentro de la propia cartera; hoy es del 5 por ciento del total de la producción; el resto se divide en partes casi iguales entre Patrimoniales y Riesgos del Trabajo. Esto no significa perder protagonismo con la ART o con la Cooperativa de Seguros Generales sino hacer crecer la participación de La Segunda Personas -que hoy tiene un 4 por ciento de penetración- y La Segunda Retiro -hoy con un 1,5 por ciento-.

Por el lado de la demanda, estamos viendo que hay un mayor interés en el marco de beneficios adicionales para el personal por parte de muchas empresas en materia de planes de pensiones complementarios. Sin dudas hacia ello nos abocaremos.

Nuestra gran expectativa es la de los incentivos fiscales. Interpreto que, si queremos lograr un desarrollo superior para los seguros de Personas, los necesitamos. Estamos esperanzados al respecto de que finalmente se den.

¿Cuáles son las acciones concretas que llevan adelante para alcanzar estos objetivos?

Estamos revisando todo nuestro portafolio de productos y coberturas para hacerlo más competitivo, desarrollando una estrategia diferente de canales y reorganizando el ámbito geográfico en el que trabajamos.

Respecto al último punto, alcanzamos nuestro posicionamiento actual habiendo tenido un fuerte desarrollo en todo el interior del país, desde Jujuy a Ushuaia, pero con poco protagonismo en CABA y menos protagonismo todavía en el Gran Buenos Aires, especialmente en la zona norte. Y es ahí justamente donde vamos a hacer foco durante los próximos cuatro años, porque es donde entendemos que podremos llevar adelante programas y planes específicos para el desarrollo de los seguros de Vida, Accidentes Personales y Rentas Vitalicias.

También estamos trabajando para para reposicionarnos geográficamente con algunos centros de servicios y para reforzar nuestra participación en el noroeste argentino, para ganar mercado en Salta, Tucumán, Jujuy, La Rioja y Catamarca,

¿Habrá novedades en materia de productos?

Por un lado, estamos actualizando productos para dos de las empresas que tiene nuestro Grupo, una de medicina prepaga, Aca Salud, y otra que es agencia de turismo, Coovaeco Turismo. Por otro, estamos trabajando sobre la mezcla de algunos productos para armar combinaciones entre Riesgos del Trabajo y Vida, Riesgos del Trabajo y Salud, y Riesgos Agrícolas y Vida.

¿Cuál es la estrategia de canales en esta etapa?

Tenemos un gran desarrollo de nuestra fuerza de ventas con productores autónomos que eligen trabajar con nosotros todos o casi todos sus negocios. Hoy son casi 1.300 productores. Ahora tal vez queremos hacer foco en los que tienen mayor orientación a los seguros de Personas, para llegar a sumar 1.500 aproximadamente para 2020.

Queremos que siempre sea un productor el que asesore a las personas que nos contactan, ya sea para pedir información sobre nuestras coberturas o para comprar un seguro, incluso cuando esa compra sea online. Queremos que un productor se acerque a visitarla, porque para nosotros es fundamental la empatía que generan en pos de un mejor asesoramiento respecto de la cobertura que le interesa a esa persona y también para mostrarle las necesidades de cobertura que pueda tener de las que no tiene registro.

Por otro lado, también tenemos mucho protagonismo entre nuestras propias cooperativas agrícolas, las que dieron origen a este Grupo asegurador -hoy suman 157 y funcionan como agentes institorios de la compañía-. Además, tenemos otro grupo de cooperativas de servicios que son clientes y, al mismo tiempo, agentes institorios.

La novedad es que queremos tener más actividad de acuerdos y convenios con la banca para el desarrollo de algunas coberturas, siempre atentos a las resoluciones del Banco Central.

Tienen 540 mil vehículos asegurados. ¿Cuál es la realidad de Automotores?

Cerró con un costo siniestral de entre el 58 y el 62 por ciento, y con 12 puntos sobre la prima negativo, lo que no es, a nuestro criterio, un resultado malo desde el punto de vista técnico. Estos son años en los que el IBNR tiene un efecto mayor, por la inflación, aunque en nuestro caso no es significativo. La perspectiva del ramo para 2017 es una siniestralidad similar, con una mejora en el resultado técnico que no será positivo pero sí menos negativo, un 8 por ciento sobre la prima, aproximadamente. Estamos trabajando para mejorar las zonas de riesgo, los planes y la oferta para algunas gamas de vehículos, con el objetivo de generar un pequeño crecimiento en este ramo, en las zonas de interés de las que ya hablamos.

¿Se puede tener resultado técnico positivo en Automotores?

Es posible, sí. Pero no hoy en este mercado. La alta competitividad que tiene el negocio de Automotores combinada con la inflación, lo hace imposible. Ya veremos más adelante.

MUY VALIOSO

En Riesgos del Trabajo están entre los diez primeros operadores. ¿Cómo reciben las novedadesa que afectan a este negocio, como los fallos de las Cortes Supremas de Justicia de la Nación y de la Provincia de Buenos Aires sobre la no retroactividad de la ley, y los proyectos de la Superintendencia de Riesgos del Trabajo?

Tenemos muy buenas expectativas de lo que pueda pasar en adelante, en primer lugar, por los fallos de las Cortes Supremas pero también por los acuerdos que se comenzaron a firmar entre la Superintendencia de Riesgos del Trabajo y otras Cortes Supremas provinciales, por ejemplo con la de Santa Fe que es la provincia con mayor litigiosidad. Convinieron buscar puntos de equilibrio de aplicación de baremos, trabajar para unificar criterios, revisar los peritajes, etcétera. Son todos pasos que apuntan a conseguir encausar la judicialidad en este ramo. Si se logra, sin dudas es todo por ganar. El sistema de Riesgos del Trabajo es muy valioso, sobre todo en materia de prevención.

En mi opinión, si una persona acepta la indemnización en función de la incapacidad determinada por una junta médica, no puede luego ir a la justicia por algunos puntos más. O la acepta y la cobra, o no la acepta, no la cobra y va a la justicia con su reclamo.

¿Qué cambios hacen falta hacer en materia de política aseguradora?

Todavía no vemos una política aseguradora específica. Hubo anuncios, pero hay que ver cómo los resuelven en la práctica. Coincidimos con los enunciados de las nuevas autoridades de la Superintendencia de Seguros de la Nación, sobre todo cuando sostienen que quieren hacer crecer al mercado, que lo van a robustecer en cuanto a solvencia y solidez, que apuntan a que las compañías respondan en tiempo y forma a los asegurados y que van a dejar que sean las aseguradoras -y no ellos- los que desarrollen el mercado. Pero, por ejemplo, no sabemos aún a qué se refieren cuando hablan de aumento de capitales mínimos. ¿Eso implica empezar a recorrer un camino hacia Solvencia II? No lo sé. Revisar el reaseguro local, ¿implicará una exigencia de mayor patrimonio y/o capitales de las reaseguradoras, de mayor retención de riesgo -y no de prima-? Ojalá. Hay que esperar. Al respecto, hoy tenemos mayores costos y menos respuesta. Como ejemplo, pongo a La Segunda que, teniendo un patrimonio superior a los 3 mil millones de pesos, estamos obligados a reasegurar con compañías cuyo patrimonio no supera los 60 millones. Algo de eso van a tener que revisar.

Llegó el famoso segundo semestre. ¿Qué espera de la economía para esta segunda mitad del año?

Estoy esperanzado sobre que los resultados de las medidas que se tomaron durante estos primeros meses para encausar la economía, y que el esfuerzo que todos estamos haciendo empiecen a verse en la segunda mitad del segundo semestre. Espero que el gobierno pueda poner en marcha sus planes para infraestructura y para recomponer el tejido social. Si logramos seriedad en las políticas y ejecutividad en la implementación, vamos a poder. Creo que la voluntad del nuevo gobierno está. Y nosotros los argentinos tenemos todo para lograrlo: capital humano, materias primas e industrias asociadas a esas materias primas para el desarrollo. El seguro, en este camino, irá acompañando.